春节后首个价格有较大涨幅的刚需楼盘——位于宝山的招商海德公馆，上周末的销售表现并不算太红火。

　　昨日下午，早报记者来到招商海德公馆售楼处，一名销售代表正在沙盘前向两名客户介绍楼盘详情，其他销售人员则坐在大厅里休息。

　　“这次推盘，两房的价格在1.8万-1.9万元/平方米，三房的价格在1.5万元/平方米，优惠为2万元（意向金）抵8万元（房款）。”一名廖姓销售代表说，与去年年底第一次开盘时相比，这次加推价格确实上涨不少，“算上优惠，实际较两个多月前上涨了700-1000元/平方米”；而从优惠前的报价看，每平方米上涨近2000元。

　　售楼处现场没有张贴销控表。据上述销售代表介绍，推盘两天，此番33套加推房源，售出十一二套，其中，“两房共11套售出7套”，“三房共22套售出四五套”。

　　由于三房销售乏力，销售代表竭力向客户推荐三房房源：“我们下一次推盘时间未定，但价格起码也会再涨300-500元/平方米。”

　　同样于上周末推盘的还有金山绿地蔷薇，以及两个改善型楼盘——普陀中海紫御豪庭、惠南绿地布鲁斯小镇。绿地蔷薇售楼处人员称，此次加推的20套两房均价9000元/平方米，“还剩下不到10套。”

　　中海紫御豪庭、绿地布鲁斯小镇则均未透露具体销售情况，与春节前相比，这两个楼盘价格未有太大波动。

　　节后试探性涨价

　　“招商海德公馆这次卖得不好，恐怕和涨价有关。”某上市房企营销总监说，虽然该楼盘加推的量很小，但不管是去化率还是实际销售套数，都比较低，“这对刚需楼盘来说太少了。”

　　该总监称，上周末推的几个楼盘整体成交率都不高，可能和春节后开发商推广力度、客户积累不够有关。

　　某外资房企总经理说，上周末的楼市呈现中小户型房源较为好卖，而大户型房源销售速度较慢的特点，市场还是以刚需为主，“像招商海德公馆的销售业绩，属于市场的正常反应。”

　　该总经理说，招商海德公馆的销售策略很明确，就是不去花太多时间做客户积累，抢在3月前拿少量房源试探市场反应，“这次推盘的价格和销量将对随后的推盘产生较大影响，但就这次的销量而言，下次推盘价格再涨几乎没有什么可能，顶多维持在这次的水平上。”而一旦下次定价维持现有水平，推盘量增大，开发商必须在拓展客户上花功夫，“否则卖起来会很困难，（不过卖）一栋楼问题还不大。”

　　某上市房企副总裁则提到，去年以来，各楼盘的优惠力度渐渐减弱，价格渐渐提高，但整体存货还在，因此供应的节奏、速度目前还比较慢。像招商海德公馆这样的楼盘，由于第一次开盘去化率较高，剩余房源较少，因此在春节后只是拿出少部分房源来补货。由于市场平稳，开发商续销能力增强，不必再像之前那样追求开盘期间的去化率和销量，因此“涨价以后能有20%、30%的去化率也很正常”。

　　少量多批策略

　　上述副总裁说，该楼盘的做法肯定会被其他开发商仿效，“我们旗下的几个刚需、改善型楼盘将在3月入市，采取的就是这种少量多批、逐步涨价的策略，不制造大的开盘节点，对开盘期间的去化要求不做过高要求，而是一栋楼一栋楼地推，每次同类产品的价格小幅上涨一点，涨幅可能3%，可能5%，总之根据实际销售情况来定。”

　　该副总裁称，3月以后，市场的整个供应量都会大幅增加，市场活跃度也会提高。

　　某外资房企董事的观点是，目前的市场整体上并不具备涨价的条件，“顶多根据位置、楼层或者由于是尾盘而微涨一下，明显涨价不会取得好的市场成绩。”

　　该董事介绍，他们旗下的一个刚需项目预计将在3月入市，房源量达400多套，“定价依然将以市场接受度为依照，但去年开盘和今年开盘本身就是两个周期，因此如果和去年开盘相比价格上涨2%至3%，也是可以忽略的。”

　　上海某房企副总裁说，一个楼盘每次推盘价格逐步上扬是很正常的，春节后涨价也是正常的市场反应，但涨幅、上涨速度应控制在一定范围内。

上海科东房地产土地估价有限公司

2013年2月25日