杭州一家楼盘近段时间打出“房屋置换”旗号，宣布客户如有二手房置换需求，都可与开发商签订协议，由开发商帮客户卖掉手中的二手房，再根据协议购买开发商的新房。消息一出，立即引发敏感人士关注。 

　　国家统计局日前发布的11月70个大中城市住宅销售价格变动情况显示，浙江省杭州、宁波、温州和金华四城市住宅价格继续在所有城市中领跌。自今年下半年以来，浙江楼市连续数月领跌全国。出现这样的情况，与眼下严格的限购政策，导致浙江大量持币待购者无法出手有关。开发商推出“房屋置换”，正是希望通过这种方式，为客户摆脱限购影响。但大多数客户认为，这是开发商蹩脚噱头而已，真要消化房产存量，须在刚性需求和实在降价上做文章。

　　开发商“亏本帮卖房”

　　此次打出“房屋置换”旗号的楼盘，是位于杭州萧山的“金地天逸”。从11月中旬开始，该楼盘通过广告、微博等形式大举宣传新推出的一项“好房换购”计划：凡是金地天逸意向客户，如果有二手房置换需求，都可与开发商签订协议，由开发商无偿帮助客户卖掉手中的二手房。二手房卖掉之后，根据双方的协议，客户必须履行承诺购买金地天逸的房子。

　　记者致电“金地天逸”的售楼中心，销售人员告诉记者，根据活动规则，客户可以事先选择3套意向房源，然后把自己的二手房交给开发商去卖，并交纳3万元保证金。协议承诺的卖房周期是两个月，如果两个月之内二手房还没卖掉，那么客户就有权选择退出。如果两个月之内二手房成功交易，且3套意向房源没有被售出，客户就必须要从中选择一套购买，不然3万元保证金将被没收。

　　开发商如何帮卖二手房？销售人员介绍说，为开展此项活动，开发商特意联合了四家知名房产中介机构，而且中介佣金由开发商全额承担。“这四家中介机构在杭州市区以及萧山共有200家左右门店，客户的二手房源可以在这些门店同时开卖。而且，我们开发商将会支付交易买卖双方的佣金，也就是说，购买我方客户二手房的买家，也将不用支付1%的中介费。”

　　目标规避限购政策

　　据金地集团自称，本次活动是通过对目前房产市场形势与政策的深入研究与分析，考虑到目前房产限购的情况下，部分客户由于“旧房”短期内难以出手而影响到新房的购置，为此而首次采用三方合作、“以旧换新”、全程一站式服务、买卖免佣金的创新营销方式与手段。充分缩短了房产买卖的交易时长，站在客户的角度为其解决诸多购房烦恼。

　　“我们楼盘相对比较高端，单价在2万元至3万元，总价从200万元到1000万元不等。因此目标客户群大多数都拥有多套房产，在限购政策下‘有力无处使’，还有一部分客户打算置换一套新房，可是手上的二手房一时卖不掉资金缺口大。由于以上这些原因，当我们向客户介绍这个活动时，几乎所有的客人多表示出兴趣。”金地天逸营销总监汪渊在接受采访时表示。

　　置换计划有很多现实难题，最大的莫过与客户的二手房定价标准。比如一套二手房中介能谈妥的价格是90万元，但是客户一口咬定至少100万元，导致交易最终流产，势必将连锁影响开发商的销售。金地天逸销售人员表示，目前“好房换购”计划中二手房的定价，是客户与开发商签订委托协议时协商设定的心理价，并不一定就是最终成交价。中介在最终成交前，必须由客户自己作出最后决定，随时有“叫停”的权利。

　　置换成功案例很少

　　虽然声势很大，但截至目前，“好房换购”的效果却并不理想。据透露，截至目前，成功案例依旧寥寥，大部分客户的二手房都处于“搁浅”状态。记者了解到，原因除了对自己房子的定价和中介有异议，使交易流产外，更重要的是眼下杭州的二手房市场同样不景气，虽然成交量有所放大，价格却萎靡不振。统计数据显示，11月全国十大城市主城区二手住宅均价，杭州是唯一一个下跌的城市。

　　虽然如此，还是有不少房产专家看好这一模式。杭州双赢机构总经理章惠芳在接受采访时就表示，虽然站在开发商角度而言，推出置换业务属于无奈之举，但在限购政策实行超过一年，整个楼市大环境不景气的情况下，作为一种全新的营销手段，类似的置换业务肯定会越来越多。从某种意义上说，是“限购”政策激发了楼市的置换需求。“即使没有了限购政策，这样的模式对于只有一套自住房，但想要换购更好住房的居民来说，还是很有吸引力的。”

　　目前，长三角多地都有开发商推出 “房屋置换”业务。如江苏无锡的银城地产也推出了名为“换房总动员”的“以旧换新”活动，其目的也基本相同。不过在专家看来，这种置换方式，还只能算是一种初级阶段。“二手房置换的方式还可以更深入一层，比如由开发商直接收购客户手上的二手房，房款折入新房中去，从而节约在二手市场上流转的时间。”

上海科东房地产土地估价有限公司

2012年12月24日